Table of Contents
4. Revenue
Đa số các sản phẩm đều có mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi nhuận kinh doanh, tuy nhiên trừ một số sản phẩm như các sản phẩm công ích, sản phẩm dân sinh. Khả năng có lãi ròng thường quyết định xem sản phẩm có thể sống sót trên thị trường hay không. Người dùng đến với sản phẩm của chúng ta, sau khi trải nghiệm có thể trở thành một người dùng trung thành của chúng ta. Tiếp theo, trong việc duy trì sự trung thành của người dùng, chúng ta cần suy nghĩ về cách tìm kiếm cơ hội phù hợp để tạo ra lợi nhuận, đạt được lãi ròng. Trong môi trường thị trường hiện nay, tạo ra lợi nhuận thường có thể thông qua hai cách, một là tạo ra doanh thu từ sản phẩm và dịch vụ, hai là tạo ra doanh thu từ lưu lượng truy cập.
User Group
Trước khi đề cập đến các cách để kiếm lợi nhuận cụ thể, chúng ta cần hiểu rõ về người dùng của chúng ta và phân loại các nhóm người dùng. Các nhóm khác nhau của người dùng có cách thanh toán và ý thức tiêu dùng khác nhau, chúng ta có thể chia thành người dùng miễn phí, người dùng trả phí thông thường và người dùng trả phí chất lượng cao. Mỗi nhóm khác nhau, nhu cầu và hành vi người dùng của họ thường khác nhau, do đó, cách thu nhập từ họ cũng không giống nhau.
Nhóm người dùng miễn phí, như tên gọi của họ, đa phần không thực hiện hành vi thanh toán, đơn giản là những người dùng “ăn cắp” dịch vụ. Trong môi trường Internet, với hàng nghìn tỷ người dùng, các nhóm khởi nghiệp không ngừng sáng tạo, cung cấp đa dạng các dịch vụ, và đó cũng là môi trường Internet nuôi dưỡng nên nhóm người dùng này. Trong ý thức của họ, các thứ trên Internet đều nên miễn phí, và muốn họ chi tiền, đó là một việc rất khó.
Đối với nhóm người dùng này, cách tốt nhất để tạo doanh thu từ họ là sử dụng phương thức kiếm tiền từ lưu lượng truy cập. Trên cơ sở kiếm tiền từ lưu lượng truy cập, chúng ta có thể sử dụng các hướng dẫn về sản phẩm và hoạt động để thách thức quan điểm miễn phí của họ và thuyết phục họ trở thành người dùng trả phí.
Nhóm người dùng trả phí thông thường, đây là những người dùng có hành vi và ý thức chi tiêu nhất định. Đối với nhóm người dùng này, chúng ta cần khai thác cách thức để liên tục thúc đẩy hành vi chi tiêu của họ, tăng giá trị và tần suất chi tiêu, xây dựng thói quen chi tiêu và từ đó tăng doanh thu.
Nhóm người dùng trả phí cao cấp, đó là những người dùng tiêu thụ số tiền lớn trong sản phẩm, là fan hâm mộ của sản phẩm. Số tiền mà họ chi trả đem lại giá trị thực tế thường không phải là điều họ quan tâm nhất, thường thì họ quan tâm đến các trải nghiệm tinh thần mà sản phẩm mang lại. Đối với nhóm người dùng này, việc duy trì trải nghiệm sau khi chi tiêu và nâng cao ngưỡng cửa trở thành yếu tố quan trọng nhất, một đối xử khác biệt là điều mà nhóm người dùng này đang rất cố gắng theo đuổi, ngay cả khi ngưỡng cửa của họ rất cao và yêu cầu số tiền lớn.
Kiếm tiền từ sản phẩm và dịch vụ
Trong phần trước, chúng ta đã trình bày một số đặc điểm cơ bản của các nhóm người dùng và chiến lược lợi nhuận tương ứng. Bây giờ, chúng ta có thể nói chi tiết hơn về cách thức tạo ra lợi nhuận từ sản phẩm và dịch vụ cũng như từ việc khai thác lưu lượng.
Việc tạo ra lợi nhuận từ sản phẩm và dịch vụ bản chất là việc thiết lập mối quan hệ mua bán truyền thống. Bằng cách cung cấp dịch vụ hoặc giải quyết vấn đề cho người dùng, ta có thể thu phí để thu được lợi nhuận. Để nâng cao khả năng tạo ra lợi nhuận từ sản phẩm và dịch vụ, ta cần chú ý đến hai điểm quan trọng sau: tìm thấy sự cân bằng giữa miễn phí và trả phí, và tạo ra hành vi trả phí của người dùng thông qua hướng dẫn và trau dồi.
1. Tìm sự cân bằng giữa miễn phí và trả phí
Cân bằng giữa dịch vụ miễn phí và trả tiền, thực chất là để dịch vụ miễn phí của chúng ta mang lại sự hài lòng cho người dùng, khi thu phí cũng thu tự nhiên, để nắm bắt điểm cân bằng giữa hai yếu tố này, chính là khi dịch vụ miễn phí để người dùng cảm thấy như đang được “bố thí”, khi thu phí để người dùng thấy rằng nếu không mua sẽ bị thiệt.
Ví dụ như ứng dụng hẹn hò và kết bạn Bumble. Ứng dụng này cho phép người dùng tạo hồ sơ, tìm kiếm và kết nối với những người khác một cách miễn phí. Tuy nhiên, để truy cập vào những tính năng nâng cao như xem ai đã thích hồ sơ của mình, hoặc chủ động liên hệ với một người dùng khác thay vì chờ đợi họ liên hệ, người dùng sẽ phải trả phí cho tài khoản Premium. Bumble cân bằng giữa miễn phí và trả phí bằng cách cung cấp một trải nghiệm miễn phí tốt và đầy đủ tính năng, trong khi đồng thời cung cấp những tính năng đặc biệt hấp dẫn để thu hút người dùng trả phí.
Về mặt trả tiền, như chương trình thẻ thành viên của Lotte Cinema. Bằng cách trả phí cho thẻ thành viên, người dùng có thể được giảm giá vé xem phim, đổi điểm thưởng lấy vé miễn phí và sử dụng các ưu đãi khác. Ngoài ra, thẻ thành viên cũng cung cấp cho người dùng một số lợi ích đặc biệt như đặt trước chỗ ngồi và sử dụng phòng chờ riêng. Các ưu đãi này khiến người dùng cảm thấy được chăm sóc và đối đãi đặc biệt, giúp tăng sự hài lòng của khách hàng và đồng thời tạo thu nhập cho công ty từ phí trả thẻ thành viên.
Phần trước đã nói về cách tối ưu hóa chiến lược trong các trường hợp miễn phí và trả phí để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thành doanh thu. Đồng thời, nếu có thể cân bằng được hai yếu tố này, thì việc sinh lời sẽ trở nên dễ dàng hơn. Để tìm được sự cân bằng giữa miễn phí và trả phí, trước tiên cần phải làm rõ kỳ vọng của người dùng, đáp ứng kỳ vọng của người dùng miễn phí và thu phí cho những trải nghiệm ngoài kỳ vọng.
Một ví dụ thành công là nền tảng thu thập dữ liệu của Octoparse. Người dùng không cần trả phí để có thể thu thập dữ liệu trên nền tảng, giảm thiểu rào cản về web scraping và cho phép người dùng hoàn thành scraping chỉ bằng cách kéo và thả. Điều này đáp ứng nhu cầu phổ thông của người dùng. Khi người dùng phát hiện nền tảng còn có các tính năng nâng cao như crawl trên đám mây, anti-scraping, thì đó là những tính năng vượt quá mong đợi, khiến người dùng cần đến phải trả tiền.
Cũng có nhiều ví dụ thất bại, chẳng hạn như Fshare. Người dùng khi đến với Fshare, thường là để tải tài liệu. Fshare thực sự có thể tải tài liệu, nhưng thông qua giới hạn tốc độ tải để phân biệt miễn phí và trả tiền, tốc độ tải xuống rõ ràng giảm xuống đáng kể, điều này không đáp ứng được mong đợi của người dùng. Điều này không dẫn đến người dùng phải trả tiền bằng bất cứ cách nào mà nhiều người dùng hơn sẽ chọn tìm các phần mềm tải tài liệu thay thế.
2. Hướng dẫn và trau dồi hành vi thanh toán của người dùng
Chúng ta có thể tạo ra một mô hình kết hợp giữa miễn phí và trả phí để đạt được sự cân bằng, tăng cường khả năng tăng doanh thu dịch vụ sản phẩm theo chiều ngang. Đồng thời, chúng ta cũng có thể thông qua chiều dọc để phát triển thói quen thanh toán của người dùng, tăng tần suất và số lần thanh toán của người dùng, nâng cao hiệu quả sinh lợi từ dịch vụ sản phẩm. Thói quen thanh toán của người dùng có thể được xây dựng thông qua Hook Model và Incentive Strategies.
Bản chất của Hook Model là cho phép một số hành vi của người dùng phát triển thành một thói quen, được áp dụng rộng rãi trong việc nuôi dưỡng thói quen của người dùng, cũng tương tự cho việc nuôi dưỡng thói quen thanh toán của người dùng. Hook Model được chia thành bốn bước: kích hoạt (trigger), hành động (action), phần thưởng (reward) và đầu tư (investment).
- Bước đầu tiên là kích hoạt, thực chất là tạo ra một hoàn cảnh cho người dùng để kích thích hành vi mà chúng ta muốn nuôi dưỡng. Để nuôi dưỡng thói quen của người dùng, đầu tiên bạn cần cho phép người dùng tiếp cận và hiểu biết về điều đó, sau đó trải nghiệm. Ví dụ về một số sản phẩm video, thử xem phim năm phút, nếu cho người dùng tiếp xúc với điều đó và chìm đắm trong đó, câu chuyện tiếp theo mới có thể xảy ra. Cách này thực sự cũng được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực ngoại tuyến, ví dụ như các hoạt động thử miếng ăn của các cửa hàng, sản phẩm mỹ phẩm dạng mẫu thử, đây là bước đầu tiên trong việc nuôi dưỡng thói quen.
- Bước thứ hai là hành động, thực chất là cho người dùng tạo ra hành vi mà chúng ta muốn nuôi dưỡng. Trong việc nuôi dưỡng thói quen thanh toán, có thể hiểu là hành vi thanh toán. Trong quá trình thanh toán, bạn cần giảm thiểu càng nhiều chướng ngại cản thanh toán càng tốt, đồng thời khuyến khích, kích thích việc thanh toán. Ví dụ hỗ trợ nhiều hình thức thanh toán như MoMo/ZaloPay/Viettel Pay, giảm bớt các bước thanh toán, đồng thời khuyến khích hành động thanh toán, ví dụ như giảm giá đặc biệt lần đầu thanh toán cho các sản phẩm.
- Bước thứ ba là phần thưởng, hay còn được hiểu là phản hồi tích cực đối với hành vi mà chúng ta muốn khách hàng phát triển. Trong thu nhập thường xuyên, điều này có thể hiểu là khuyến khích thêm sau khi hoàn tất hành vi thanh toán, bao gồm khuyến khích tinh thần và khuyến khích vật chất. Ví dụ đơn giản, khuyến khích tinh thần có thể là hiển thị thông báo cảm ơn trên nền tảng quyên góp từ thiện sau khi thanh toán/phản hồi kỳ vọng lợi nhuận trên nền tảng đầu tư quỹ, còn khuyến khích vật chất thì trực tiếp hơn, ví dụ như phát hành thẻ tiền tệ sau khi thanh toán.
- Bước cuối cùng là đầu tư, hay còn gọi là chi phí hành vi để tạo sự tận hưởng cho khách hàng, từ đó tăng khả năng tạo ra hành vi thường xuyên. Trong thói quen thanh toán thường xuyên, tập trung vào việc kiểm soát trải nghiệm sản phẩm sau khi thanh toán. Vì mục đích của chúng ta là phát triển thói quen thanh toán thường xuyên, không phải chỉ mua một lần duy nhất, mặc dù khách hàng đã hoàn thành một hành động thanh toán, nhưng chúng ta vẫn cần hướng dẫn khách hàng trải nghiệm sản phẩm sau khi thanh toán để tạo ra khả năng thanh toán thường xuyên. Ví dụ, trong ứng dụng gọi xe Grab, sau khi người dùng trở thành thành viên và sử dụng dịch vụ của Grab, họ có thể nhận được các ưu đãi hấp dẫn như mã giảm giá cho chuyến đi tiếp theo hoặc các ưu đãi khác liên quan đến dịch vụ gọi xe. Các ưu đãi này sẽ giúp khách hàng có động lực sử dụng dịch vụ của Grab thường xuyên hơn và trở thành khách hàng trung thành.
Hook model gồm bốn bước, từ từ tiến đến, giúp chúng ta phát triển thói quen thanh toán của người dùng. Trong quá trình phát triển thói quen thanh toán của người dùng, chúng ta có thể sử dụng chiến lược khuyến khích liên tục, thông qua khuyến khích tích cực và tiêu cực, tăng cường hiệu quả của các mắt xích khác nhau.
Khuyến khích tích cực là khuyến khích tích cực để khuyến khích người dùng thực hiện hành vi thường xuyên, như đã đề cập ở trên về khuyến khích tinh thần và khuyến khích vật chất. Khuyến khích tiêu cực là thông qua so sánh khác biệt, khiến người dùng cảm thấy thiếu sót là thua lỗ, điều này có thể kích thích người dùng, đạt được thanh toán ngay cả khi nhu cầu không quá mạnh mẽ, ví dụ như phần thưởng cho lần đầu nạp tiền.
Kiếm tiền từ lưu lượng truy cập
Phương pháp kiếm tiền của sản phẩm dịch vụ được đề cập ở phía trên, thông qua việc hoàn thiện sức cạnh tranh của nhân tố cốt lõi của sản phẩm dịch vụ, tìm cân bằng giữa miễn phí và trả tiền, đồng thời trong quá trình đó tạo thói quen thanh toán của người dùng có thể nâng cao mức độ kiếm tiền. Tuy nhiên, cách tiếp cận khác quan trọng để kiếm tiền, kiếm tiền từ lưu lượng truy cập cũng có ý tưởng cốt lõi của nó.
Biến đổi lưu lượng trở nên phổ biến và được áp dụng rộng rãi trong thời đại Internet. Internet cung cấp cho người dùng của chúng ta nhiều dịch vụ miễn phí khác nhau, và chúng ta có thể tự hỏi tại sao các doanh nghiệp lại đóng vai trò như một kẻ ngốc, chỉ đưa ra mà không đòi hỏi gì. Thực tế là trong nhiều trường hợp, chúng ta tạo ra thu nhập thông qua lưu lượng, thay vì giao dịch trực tiếp sản phẩm dịch vụ. Lưu lượng thực chất là người dùng cũng như hoạt động hành vi của người dùng trong sản phẩm. Dựa trên người dùng, chúng ta có thể sử dụng quảng cáo để tạo ra doanh thu từ lưu lượng, dựa trên hoạt động hành vi của người dùng, chúng ta có thể tinh chế dữ liệu, xử lý dữ liệu, và từ đó tiến hành biến đổi dữ liệu.
Kiếm tiền từ Quảng Cáo
Trước hết, hãy nói về việc kiếm tiền từ quảng cáo, hiện nay, kiếm tiền từ quảng cáo đã trở thành một trong những cách chính để tạo ra lợi nhuận cho nhiều sản phẩm. Quảng cáo đã được nâng cấp và linh hoạt hơn từ truyền thống, trở nên chính xác và có tỉ lệ chuyển đổi cao hơn.
Quảng cáo truyền thống được trưng bày và quảng bá ở những vị trí cố định, vào thời gian nhất định, để thu hút sự chú ý của người dùng. Ví dụ như biển quảng cáo lớn của một công ty trên một con đường, hiển thị quảng cáo của công ty đó trong nhiều năm liên tiếp. Quảng cáo truyền thống không có mục đích cụ thể, tạo ra nhiều suy nghĩ tiêu cực về quảng cáo đối với người dùng; trong khi đó, quảng cáo hiện đại thì thông minh hơn, theo dõi người dùng và hiển thị cho đúng đối tượng, chứ không phải “ngồi chờ”.
Việc nắm bắt ba điểm cần thiết của quảng cáo hiện đại sẽ giúp cải thiện khả năng kiếm tiền từ quảng cáo. Ba điểm đó là:
- Đối tượng người dùng được chọn chính xác, tăng khả năng tiếp cận hiệu quả.
- Thời gian chính xác, cùng một quảng cáo, trong thời gian rảnh rỗi của người dùng, thường sẽ tạo ra chuyển đổi; trong khi trong thời gian bận rộn, nó có thể gây ra rắc rối.
- Tình huống chính xác, trong những tình huống phù hợp, quảng cáo thường có khả năng gây ra chuyển đổi hơn, ví dụ như đề xuất cho người dùng uống nước ngọt khi họ mua cánh gà.
Kiếm tiền từ quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc kiếm tiền trên Internet, đồng thời cũng rất tiềm năng. Thông qua tiếp cận quảng cáo chính xác, đưa những thứ mà người dùng thực sự cần đến người dùng, đồng thời tạo ra lợi nhuận từ các đề xuất.
Kiếm tiền từ Dữ Liệu
Ngoài việc tận dụng quảng cáo để tạo ra lợi nhuận, chúng ta cũng có thể sử dụng lưu lượng truy cập để tạo ra lợi nhuận từ dữ liệu. Tuy nhiên, việc tạo lợi nhuận từ dữ liệu không đồng nghĩa với việc bán dữ liệu một cách không đúng đắn. Chúng ta cần phải tách rời các thông tin liên quan đến hành vi của người dùng, rồi sau đó tiến hành xử lý và lọc ra các dữ liệu hữu ích có thể sử dụng. Sau đó, chúng ta có thể sử dụng hoặc chuyển nhượng dữ liệu thương mại để kiếm lợi nhuận. Ví dụ, dữ liệu về quỹ đường đi của người dùng miễn phí trên một ứng dụng bản đồ có thể được chuyển đổi thành thông tin mạng lưới đường, từ đó cung cấp dịch vụ trả phí hoặc chuyển nhượng dữ liệu thương mại để kiếm lợi nhuận.
Đồng thời, dữ liệu không chỉ có thể được chuyển đổi thành sản phẩm thương mại có thể bán được bằng cách xử lý, mà còn có thể được khai thác và phân tích để tạo ra hồ sơ hành vi của người dùng, từ đó hướng dẫn các sản phẩm kinh doanh, tìm hiểu chính xác về lợi nhuận. Ví dụ, đối với từng người dùng, chúng ta có thể khai thác hành vi và thuộc tính của người dùng để xác định khả năng thanh toán và xu hướng thanh toán của họ, từ đó tìm hiểu chính xác về nhu cầu của người dùng và cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm phù hợp, từ đó kiếm được lợi nhuận. Đối với quan hệ giữa người dùng và người dùng, chúng ta có thể liên kết các quy tắc để tìm hiểu quan hệ giữa người dùng và người dùng, và từ đó cung cấp các gợi ý liên quan đến mạng lưới quan hệ.
Chỉ số
Trong phần trước, chúng ta đã nói về cách tiếp cận và phương pháp để tạo doanh thu. Trong quá trình triển khai dự án sản phẩm, chúng ta cần sử dụng các chỉ số để đánh giá hiệu quả tạo doanh thu, các chỉ số sau đây có thể được quan tâm:
- LTV: Giá trị khách hàng trọn đời, đó là tổng số thu nhập kinh tế mà công ty thu được từ tất cả các tương tác của khách hàng với chúng ta. Nói một cách đơn giản, đó là tổng thu nhập mà chúng ta có thể thu được từ khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của chúng ta.
- Tỷ lệ người dùng thanh toán: Tỷ lệ kích thước nhóm người dùng thanh toán so với nhóm người dùng hoạt động, khi người dùng thực hiện hành động thanh toán, họ trở thành người dùng thanh toán; chỉ số này thường được sử dụng để đánh giá xem mô hình thanh toán của sản phẩm có thể đáp ứng thực sự nhu cầu của người dùng hay không.
- Tỷ lệ thanh toán lần 2: Tỷ lệ kích thước nhóm người dùng thanh toán mà đã thanh toán lần thứ hai và nhiều hơn trong nhóm người dùng thanh toán, bằng cách quan sát chỉ số tỷ lệ thanh toán lần 2, chúng ta có thể đánh giá xem mô hình thanh toán của sản phẩm có mang lại giá trị tích cực cho người dùng, trải nghiệm thanh toán có tốt hay không.
- ARPU và ARRPU: ARPU là thu nhập trung bình của mỗi người dùng, ARRPU là thu nhập trung bình của mỗi người dùng hoạt động, thường được tính theo tháng. Hai chỉ số này có thể đánh giá chất lượng người dùng từ các kênh khác nhau và tình trạng thanh toán của người dùng ở các thời điểm khác nhau.
Xem thêm: